Sa proseso ng pagbebenta, ang pinakamahirap at kung minsan ay hindi malulutas na balakid para sa maraming mga tagapamahala ng benta ay nakikipag-usap sa mga pagtutol. Nasa yugtong ito na ang kliyente ay alinman sa ganap na kumbinsido sa pangangailangan na bumili, o mahigpit na tumanggi. Upang ang lahat ng gawaing nagawa ay hindi magiging walang silbi, mahalaga na makapagtrabaho nang tama ng mga pagtutol.
Panuto
Hakbang 1
Maging sa parehong pitch sa iyong kliyente Huwag siyang gawan ng kalaban. Bagaman maraming mga consultant ang nakakaunawa na ang kliyente ay dapat tratuhin tulad ng isang kasosyo, madalas nilang malasahan ang pagbebenta bilang isang pakikibaka. Sa kasong ito, ang mga pagtutol ay itinuturing na pagtatanggol ng kalaban, at upang masira ang pagtatanggol na ito, kinakailangan upang maghatid ng isang pauna-unahang welga na tinatawag na "nakikipaglaban sa mga pagtutol" o "pagdaig sa mga pagtutol. Ang mga kahihinatnan ng naturang pakikibaka ay hindi mahirap hulaan: ang kliyente ay umalis sa larangan ng digmaan, kumukuha ng kanyang pera. Samakatuwid, kailangan mong matugunan ang mga pagtutol ng kliyente nang may pasasalamat, sapagkat taos-puso siyang ibinabahagi sa iyo ang kanyang mga alalahanin, na nangangahulugang ang antas ng pagtitiwala sa iyo ay medyo mataas. Mas malala kung sinabi ng kliyente na tuyo, "okay, pag-iisipan ko ito." Mas madalas kaysa sa hindi, nangangahulugang tapos na ang inyong relasyon.
Hakbang 2
Itaguyod ang Makipag-ugnay sa Emosyonal Ang sandaling ito ay napakahalaga sa pagbuo ng tiwala. Kung nakikiramay ang kliyente sa iyo, malamang na sumasang-ayon siya sa iyong mga argumento, mas maraming pagtitiwala - mas mababa ang mga pagtutol at mas nakakumbinsi ang iyong mga argumento. Ito mismo ang pundasyon kung saan maaari kang bumuo ng isang matatag na pundasyon para sa iyong pangmatagalang pakikipagsosyo.
Hakbang 3
Kilalanin ang Mga Pangangailangan ng Customer Kapag nagtatayo ng isang pag-uusap sa iyong prospective na mamimili o kasosyo, subukang malaman ang higit pa tungkol sa kanilang mga alalahanin. Ang mas tumpak na iyong pagtatanghal ng isang produkto o serbisyo ay nakakatugon sa mga inaasahan ng iyong potensyal na mamimili, mas mababa ang pagtutol na iyong maririnig.
Hakbang 4
Linawin ang kahulugan ng pagtutol paglaan ng oras upang tumugon sa pagtutol na iyong narinig. Ang sagot ay maaaring maging ganap na hindi sapat sa mga inaasahan ng kliyente. Sapat na magtanong ng isang simpleng tanong na "Bakit?" Upang ma-concretize ang pagtutol, kung hindi man ay ipagsapalaran mo ang pagkuha sa isang hangal na posisyon na hindi papayagan kang makumpleto ang transaksyon. Gayunpaman, posible na ang tunay na dahilan ay mas malalim na namamalagi. Ito ay mahalaga upang makilala ang pagitan ng mga dahilan at tunay na pagtutol na maaaring nagtatago sa likod ng mga excuse na ito. Samakatuwid, ito ay nagkakahalaga ng pagtatanong ng ilang mga nangungunang mga katanungan na magbubunyag ng totoong mga pagdududa, pagtanggal kung saan, maaari kang matagumpay na makabenta.
Hakbang 5
Huwag Magtalo sa Lahat Kapag hinahamon mo ang paghuhusga ng isang prospect, mas papaniwala mo siya sa pagiging tama ng pagtutol. Samakatuwid, dapat kang sumang-ayon sa alinman sa mga pinaka nakakatawa na pagtutol. Sa halip, sumang-ayon sa kahulugan ng kaisipang ipinahayag ng kliyente, ngunit higit na sulit na pagbuo ng mismong kaisipang ito sa direksyon na kailangan mo. Mahirap na sumang-ayon kung sinabi ng isang kliyente na ang iyong mga produkto ay hindi maganda ang kalidad, ngunit sa kasong ito, dapat mong sabihin: "Mabuti na bigyang-pansin mo ang kalidad ng mga produktong ginagamit mo, kaya't sabihin ko sa iyo ang tungkol sa kalidad na sistema ng pagkontrol sa aming samahan. " Sa pamamagitan ng pagliko ng pag-uusap sa direksyon na gusto mo, ipinapakita mo sa kliyente na nagmamalasakit ka sa kanya, at maaari mo ring tanggihan ang kanyang pagtutol.
